La importancia de la creación de un cliente prototipo para incrementar las ventas

Posted by Redaccion on 27/03/17 17:49

La razón de ser de las empresas son los clientes. Por ello, todo aquel que tiene o desea abrir una empresa debe conocer a su público objetivo, de lo contrario, no estará cumpliendo su labor primordial que es la de otorgar una oferta de valor y satisfacer las necesidades del consumidor.

Si queremos tener éxito y ofrecer algo que cubra las necesidades del cliente, debemos conocerlo. Si nuestros productos y campañas de comercialización no parten de un amplio conocimiento de las personas a las que nos dirigimos, el dinero y esfuerzo que invirtamos no tendrá resultados.

El principal beneficio de crear un cliente ideal o prototipo es que tanto tu producto como los mensajes que hagas para promocionarlo estarán dirigidos de forma precisa a la persona a la que quieres llegar.

 

¿Cómo crear un cliente prototipo?

El primer paso para construir a nuestro cliente prototipo será identificar cuántos tipos de clientes se tienen, dando especial atención a aquellos que son más relevantes, es decir, que generan una mayor rentabilidad.

Antes de la creación del perfil, es muy importante pensar en personas, no en nombres de empresas, principalmente en las ventas B2B. Hay que recordar que el cliente no es la empresa, sino todas las personas que están involucradas en la decisión de compra, es decir, el Director General, el Director o Gerente de Compras, el Director del departamento que usará el producto o servicio y el usuario final dentro de la empresa.

En el caso del modelo de negocio B2C el reto es agruparlos según sus intereses, actividades u opiniones del producto.

La forma de hacerlo es a través de un cuestionario que recopile información demográfica, psicosocial, laboral y académica, así como sus intereses personales, los medios que consume y las principales barreras y/o preocupaciones para adquirir tu producto o el de la competencia.

 

Demográficos

  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿Dónde vive? (estado, delegación/municipio, colonia)
  • ¿A qué nivel socioeconómico pertenece? (ingreso mensual)

Psicosociales

  • ¿Qué le interesa?
  • ¿Qué actividades realiza en un día?
  • ¿Qué opinión tiene de nuestro producto?
  • ¿Qué opinión tiene de la competencia?

Laborales

  • ¿En qué industria trabaja?
  • ¿Qué puesto tiene?
  • ¿Cuáles son las principales actividades que realiza en el puesto?
  • ¿Cuál es el principal reto y objetivos del puesto?

Estudios

  • ¿Cuál es el último nivel de estudios?
  • ¿Tiene estudios relacionados con su carrera?

Medios que consume

  • ¿Qué tipo de información lee?
  • ¿Cuáles son los medios especializados que lee para mantenerse informado?
  • ¿Qué medios digitales lee?
  • ¿En qué redes sociales tiene una cuenta?

Barreras para adquirir el producto

  • ¿Razones por las que compraría tu producto o servicio? 
  • ¿Por qué razones no compraría el producto o servicio?
  • ¿Qué problema le ayuda tu producto o servicio a resolver?
  • ¿Cuáles son las ventajas del producto de la competencia?
  • ¿Qué aspectos considera para tomar la decisión de compra?

 

Para recopilar esta información, existen diferentes Métodos para lograrlo y poder generar el perfil de tu cliente ideal.

Primero, puedes apoyarte del departamento de marketing, ventas y atención al cliente. Ellos podrán responder el cuestionario ya que son quienes tienen un contacto directo con estos.

Después de esto, lo ideal es que realices entrevistas a profundidad con tus clientes actuales para verificar que la información recabada sea la correcta; además, sabrás si tus departamentos comerciales tienen una imagen certera de tus clientes.

Una vez que finalizó la etapa cualitativa, puedes pasar a la cuantitativa, a través de un cuestionario en línea o en redes sociales. De esta manera, antes de lanzar un producto o iniciar una campaña, conocerás ampliamente las necesidades de tus clientes.

Ya que cuentas con la información necesaria para crear el perfil del cliente ideal, la forma en la que la información del cuestionario se verá plasmada es a través de un texto descriptivo del cliente ideal, asignando una identidad que se adapte a los resultados que has recopilado.

Es muy importante que este perfil no sea una suma de bullets o gráficas de resultados, sino la descripción de una persona específica que todo el departamento comercial pueda identificar. Bien puede ser el nombre de algún cliente real, o agregar algún concepto que lo defina, por ejemplo, ecologista, ahorrador, ama de casa, emprendedor, etcétera.

Por ejemplo, supongamos que tu empresa es un fabricante de muebles de oficina y buscas distribuidores, por lo que tu cliente prototipo es:

BP1.png

Al analizar el perfil de Alejandra, conocerás qué mensajes brindarle para hacerle notar que tu empresa es un proveedor que satisfacerá las necesidades de su empresa de e-commerce.

Crear a tu cliente ideal y profundizar en todas las etapas por las que pasa al momento de realizar una compra te servirá para crear o relanzar tu campaña, sin embargo, todo esto tiene que revisarse de forma periódica. Todos los resultados que obtengas con tu campaña deben ser analizados para optimizar el perfil de tu cliente prototipo, pues, como dijimos, entre más acertado sea el perfil, las actividades comerciales tendrán mayor éxito.


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Topics: B2B